# 学友故事:店再小商-黄碧云_罗振宇说山东人能喝酒

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黄碧云

# 学友故事:店再小商品也要美美的 #
说到和 @周鑫认识,是她为了她的西点小店,在城邦问我问题的时候。为了说明她店里的状况,给我发了她店里的商品照片。当时,我一看就很惊讶,这一些甜品做的真好看。我又细问了一下,周鑫告诉我,她的店只有二十几平方米,这一些商品都是她自己开发制作的。我就真的更佩服她了。
店虽小商品开发能力却不小,让我一定要找她来讲讲。一说起分享商品,她立马就打开了话匣子,套一句广告词,叫 “根本停不下来了”。
2015 年,周鑫和她同学,在湘潭步步高购物广场开了一家西点小店,面积只有 20 平米,店里现在有 4 个品类:鲜纯牛奶茶、马卡龙、巧克力和定制生日蛋糕。
我一听,这么小的店怎么塞进去这么多的商品呢。周鑫告诉我,她从深圳工作再回湘潭,人回家乡,也把小资 “情结” 带回来了。她自己特别爱马卡龙和巧克力,也想生日蛋糕那是大众需求啊,再说到饮品能吸引客流。觉得都很重要,怎么办呢?周鑫心一横,就想着都要卖。
1、我要在 “不吃” 马卡龙的市场里卖好马卡龙
周鑫和我说,她的店里要开发马卡龙。去学习时,马卡龙师傅就和她说,你们别做马卡龙,太难做了,那玩意又超级甜,湘潭人也不认识。当地人和她说,我们这都爱吃辣,太甜没人吃的。可是,周鑫的倔劲一上来,她就觉得 “甜治百病啊”,原来没人吃,是因为不知道马卡龙有多么的好吃。
可是,马卡龙失败率非常高,想做出来真是不容易。周鑫告诉了我,马卡龙制作需要温度、湿度、煮糖、手法、原料、晾皮、烤箱温度、时间把控各个方面都要特别的稳定。如果,其中某一环节出问题,那做出来的就不是马卡龙,而是烧饼了,还是开裂的 “丑八怪”,也没有可爱的小裙边了。周鑫找了各种配方,也试验了大概五、六十来次,还差一点赶不上开业。可功夫不负苦心人,还是赶在开业时,她摆出了一盘漂亮的马卡龙来。
周鑫打趣自己说,她做马卡龙的馅时,特别的狼狈。把黄油和奶油打得到处飞,头上,脸上全部都是。可只要一看着美美哒马卡龙在她手里诞生,又高兴的不行。
后来,店里销售最好的品类,就是马卡龙,也因此周鑫的小店有了第一批忠实顾客。她说,有好多小顾客跑来说,你们的马卡龙太好吃了,比外面大品牌店里的都好吃。店里的铁粉,每周要过来吃 4-5 个马卡龙。有的顾客直接和周鑫她们说,“你们家马卡龙我一口气可以吃 2 盒”。周鑫告诉我,她听了心里也像吃了一大堆马卡龙一样甜。
周鑫发现,很多小朋友趴在展柜前,可他们的妈妈不知道是马卡龙。可猴精的娃们个个都知道,就闹着妈妈要吃。周鑫也想明白了,马卡龙在湘潭的消费主力不是大人,而是 3-15 岁的孩子。有了这个思路,她就赶紧新增了小朋友的口味和卡通模样的马卡龙。
周鑫店里最经典马卡龙价格是 11 元一个,主推像巧克力、抹茶这样的大众口味,量大。在马卡龙上撒上玫瑰花瓣等,就有了玫瑰、桂花、薰衣草、茉莉这样的花系味道的马卡龙。为了让她的小顾客更开心,她在 15 元的上面装饰一些漂亮的小糖片,把口味做成黑法师、黑加仑、星空这样有个性的外表。最重点是开发了 20 元的小熊、兔子、章鱼、爱心非常萌的卡通系列。
因为产品的层次多元化后,就定了 5 个价格档位,每增加一档高价后,店里价格偏低的就会卖得更好。而这个定价策略,周鑫说是听了刘润老师的《5 分钟商学院》学来的。我就说,嘿,巧了,我也是五商派弟子。
周鑫,用老品引流,用新品增毛利,马卡龙产品矩阵发挥了作用。
2、让生日蛋糕的美,给顾客增加仪式感
周鑫和我说,让她觉得最难做的,是生日蛋糕。她和她的合伙人都是烘焙新手,而烘焙专业度高,好多看似简单的东西都要靠功夫累积。周鑫想把生日蛋糕按马卡龙美的思路,和别人打开差异化,最重要的也能给过生日的顾客增添仪式感。
但也就是为追求美,有一次,顾客订了个 3 层大蛋糕,没想到竟然在半路坍塌了。周鑫和我说,当时真的是心态都崩了,马上花高价赶紧去别家赶紧买了一个赔给顾客。
周鑫有一股倔劲,这样的失败吓不退她。果然,她告诉我,在积攒了点钱加上得了一笔获奖的奖金,马上就去学翻糖蛋糕、糖艺蛋糕、韩式裱花蛋糕的技术。周鑫说为了能做出自己理想中的生日蛋糕,连续 2 个月每天睡 4、5 个小时,其它时间都在学习和练习。把技术学回来后,周鑫把样品展示出来了。她心想,顾客来了肯定会说:“哇,真好看啊!” 而抢着买。但实际上只实现了前半段,顾客都说好看,但就是没人买。周鑫一问,为了漂亮,成本下的大,蛋糕因太贵了啊。
没法子,周鑫又回到了原点做简单的奶油蛋糕,但也是因为经过技术磨练,她做奶油蛋糕的技术更好,好吃又便宜。也是在这个基础蛋糕的销售上,她出了又漂亮又实惠的新品蛋糕。在今年疫情后,生日蛋糕变成了她们店里最大的增长点。
一说到这,我隔着屏幕都能感受到她的自豪,她说:我们的粉丝经常表扬我们,说我们的蛋糕每次都能给到他们意想不到的惊喜。
3、巧克力,从单场景到适合多节庆

周鑫店里的巧克力也是一大特色。但是,在开始做巧克力的时候,却踩了一个大坑。周鑫参加一个培训课程,学习了巧克力玫瑰花。当时,学完后,刚好就到了情人节。周鑫觉得,是到了大展拳脚的时候了。当时,啥都没想就准备了近万支巧克力玫瑰花。想着请几十个学生在情人节当天出去卖,一定能大火。
有一句话是这么说的:梦想很丰满,但现实很骨感。这一句话,用在周鑫她们身上再合适不过了。那一年,2 月 14 日情人节的时候,学校还没开学。好不容易找了几个人,还得要教她们卖商品的话术。最难的是,你要让她们跨出去街边找陌生人售卖的那道沟。周鑫说我们自己被库存逼着,脸皮可以够厚,但你没有办法让别人这么做。使尽浑身解数,从朋友到顾客,共卖了 2 千多支。还有那么多怎么办?周鑫,先是在店里充值赠送了出几百支。接着她自已又到培训学校,边讲做玫瑰巧克力的技巧,边卖自己的库存玫瑰花巧克力,每次为了能多卖几束,就得卖力讲课。我听到这,心想这办法真是绝了,就这样好不容易才把库存清空了。
在今年,周鑫的产品思路拓的更宽了。在节庆时,推出符合节庆又适合线上销售的礼盒。她把每颗巧克力用漂亮小铁罐包装起来,加上红红火火的包装,喜庆显档次。这样还能和步步高的社群运营合作。
周鑫最后和我说,有一段时间觉得店里的东西太多太杂,是无法复制和发展的原因。但是店开了这么久,似乎每一样都有喜欢它的老客户,她觉得舍掉那一个品类都舍不得。在今年,她看原来卖的不太好的生日蛋糕,却卖的越来越好。她又觉得这家小店,已经有了它的生态位。就在这样左右矛盾中,她度过了 2020 年。
我听完周鑫的故事,就觉得,这姑娘真 “倔”,可也就是凭这股对商品的倔劲,她和她的小店也会活的越来越美的。

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